Der wichtigste Erfolgsfaktor im Vertrieb

Dieser Artikel geht zurück auf eine Diskussion der Akquisitions-Gruppe auf XING, die wieder einmal bestätigt hat, was viele erfahrene Verkäufer bereits wissen.

Welches ist der mit Abstand wichtigste Erfolgsfaktor im Vertrieb?

• Welcher Erfolgsfaktor macht den größten Unterschied in der Effektivität des Vertriebs?
• Welcher Erfolgsfaktor beeinflusst am stärksten die Konversionsrate? (Verhältnis von abgegebenen Angeboten / verschickten Werbematerialien und bezahlten Verkäufen)

Der wirkungsvollste Hebel im Vertriebserfolg ist es, die richtige Zielgruppe anzusprechen – die Entscheider, die jetzt am wahrscheinlichsten kaufen.

Je mehr Empfänger meiner Werbebotschaft schnell bei meinem Angebot zugreifen, desto höher ist meine Konversionsrate.

Je höher die Konversionsrate, desto wirtschaftlicher ist der Vertrieb für das Unternehmen. Je weniger Werbeaufwand und Vertriebsarbeit notwendig ist, um einen Verkauf zu erzielen, desto wirtschaftlicher für das Unternehmen.

Wie erhöhe ich nun die Konversionsrate?

Der Trick besteht naturgemäß darin, mein Angebot so gezielt wie möglich an Menschen zu richten, die mit großer Wahrscheinlichkeit kaufen. Dies nennt man auch die „optimale Zielgruppe“.

Die Fragen sind also:

1. Wer ist bereit, einen Teil seines Geldes gegen meine Leistung einzutauschen?
2. Bei wem besteht die höchste Wahrscheinlichkeit, dass er kauft?

Für manche Leistungen / Produkte ist die Definition der optimalen Zielgruppe relativ einfach.

Insbesondere im spezialisierten technischen Bereich kann der Kreis der möglichen Käufer durch technische Notwendigkeiten eingegrenzt werden. Ihr Bauteil passt entweder ins Produkt Ihres Kunden oder nicht.

Technische Daten sind einfach abzufragen und leicht abzugleichen.

Bei manchen anderen Produkten ist dies schwieriger. Bei vielen Produkten spielen Emotionen, Image und andere Parameter eine größere Rolle als bei spezialisierten technischen Produkten.
Hier sind Marketing und Vertrieb gefragt, präzise herauszuarbeiten, wer Ihre Leistung kauft und warum.

Wie er das tut?

Befragungen, Tests, Diskussionen, Feedback, usw.

Der Aufwand lohnt sich. Kein anderer Erfolgsfaktor wird im Vertrieb einen größeren Unterschied machen als das gezielte Ansprechen der wahrscheinlichsten Käufer.

Allerdings kostet es Zeit, den optimalen Kunden zu definieren. Hier gibt es keinen Sofort-Erfolg, sondern nur allmähliche Erfahrung und viel Potenzial für Irrtümer.

Warum interessiert dies einen Controller?

Controller interessieren sich für Kennzahlen.

Schlaue Controller interessieren sich noch viel mehr für die Prozesse, die hinter den Kennzahlen stehen. Je schlauer die Prozesse, desto wirtschaftlich vorteilhafter die Kennzahlen.

Das optimale Ansprechen der Zielgruppe wird sich am Ende im Gewinn niederschlagen.
Leider findet sich relativ wenig Material über diese Tatsache.

Sehr gerne wird doziert über Rhetorik, Auftreten, Körpersprache, Satzbau, NLP, usw., damit der Verkäufer den Kunden besser „überzeugen“ kann. All diese Dinge haben eine Wirkung, aber keine große.

Die meisten dieser Seminare führen dazu, dass ein Heer von Verkäufern mit excellenter Körpersprache und cleverer Rhetorik durch die Welt läuft und mit Leuten redet, die niemals etwas von ihnen kaufen werden, weil sie schlicht keinen Bedarf haben.

Es werden also Resourcen verbraucht, die wenig bringen, und diese werden dann an einer Stelle eingesetzt, die noch weniger bringt.

Aber die Anbieter der Seminare verdienen viel Geld damit.

Wer ist Ihr optimaler Kunde?

Bild: settergren

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