Wie Sie Kennzahlen der Vertriebs sinnvoll auswählen – oder mehr oder weniger sinnvoll von der Maschine vorgeben lassen Wonach entscheidet das Unternehmen, welche Kennzahlen überhaupt ausgewertet werden? Die Maschine als Regisseur In vielen Unternehmen werden einfach die Kennzahlen genutzt, die in der eingesetzten Software eingebaut waren, als sie geliefert wurde. Bei selbst erstellter Controlling-Software wurde […]
Was Kennzahlen und Anmachsprüche gemeinsam haben
Will jemand das „Geheimnis des Super-Aufreißers“ wissen? Sehr einfach: Es gibt keins. Um das Jahr 2002 herum formierte sich eine „Szene“ und eine ganze Seminar-Industrie um das Thema herum, Männern dabei zu helfen, attraktive Frauen davon zu überzeugen, mit ihnen Sex zu haben. ENDLICH würden auch die Vernachlässigten, die sonst in Mamas Keller Computerspiele spielten, […]
Kennzahlen sinnvoll auswählen
Kennzahlen sinnvoll auswählen und erheben von Kourosh Ghaffari Ein Manager im Vetrieb benötigt zeitnahe Informationen, um rechtzeitig auf Entwicklungen des Marktes und der Kunden reagieren zu können. Diese Informationen kommen häufig aus der Finanz- und Betriebsbuchhaltung, die auf steuerlichen und handelsrechtlichen Bestimmungen basieren. Was soll aber ein Leiter Vertrieb mit solchen Informationen wirklich anfangen? Wenn […]
Empfohlene Kennzahlen für den Vertrieb
Mindest-KPI für die Vertriebsabteilung „If you want better business, get better reality!“ Irgendjemand Schlaues, aber in diesem Fall wahrscheinlich weder Cicero noch Mark Twain Empfohlene Kennzahlen im Vertrieb Welche Kennzahlen benutze ich für die Steuerung meines Vertriebs? Für die Eiligen: Diese 7 Kennzahlen empfehlen sich als Mindest-Ausstattung Schlagzahl (Anzahl der Kundenkontakte, kategorisiert nach Art den […]
Reifegrade eines Vertriebscontrolling
Entwicklungsstufen eines VCO Das Software Engineering Institute hat in seinem CMMI for Services 2009 Reifegrade eines Projektcontrolling definiert, die ich auf Vertriebscontrolling übertragen habe. Je reifer die Organisation des VCO, desto höher ist die Steuerungsqualität einzuschätzen. Vorgeschlagen werden 5 Stufen: Initial Ad-hoc, Aktionismus, kaum definierte Prozesse. Erfolg hängt ab vom einzelnen Vertriebler. Ergebnisse kaum vorhersehbar, […]
zu spät schon verkauft
Das traditionelle Vertriebscontrolling setzt an, wo es bereits zu spät ist Aus zahlreichen Einsätzen als Interimsmanager im Vertriebscontrolling hat sich für mich das Bild ergeben, dass traditionelles VCO erst da ansetzt, wo man in den Vertriebsprozess nicht mehr eingreifen kann – dort, wo er vorbei ist, beim Verkaufsabschluss. Gespräche mit Kollegen bestätigen dieses Bild. Der […]
