Wie Sie mit variablen Vergütungen Verluste einkaufen, wenn Sie Provision auf Umsatz zahlen statt auf Deckungsbeitrag
Der Kollege hielt sich für einen Top-Verkäufer. Stolz verkündete er seinen Kollegen, er habe die meisten Verträge abgeschlossen und mit Abstand den höchsten Umsatz des gesamten Teams erzielt.
Eine Überprüfung in der Umsatzstatistik bestätigte seine Aussage. Er hatte tatsächlich den höchsten Umsatz erzielt.
Leider hatte er dies erreicht, indem er vielen Kunden bis zu 35% Rabatt gewährt hatte. Der effektive Verkaufspreis, den das Unternehmen erhielt, deckte nicht mal die Kosten.
Also produzierte dieser Verkäufer Verluste. Und wurde dafür mit Provisionen belohnt.
Hätte man gleich die Provision nicht auf den Umsatz gezahlt, sondern auf den Deckungsbeitrag, wäre das nicht passiert.
Wie an anderer Stelle ausgeführt, manchmal ist es schwierig, einen Deckungsbeitrag zu ermitteln, weil die direkten Kosten schwer zuzuordnen sind, zum Beispiel bei anlagenintensiven Dienstleistungen wie Telekommunikation.
Denn die Kosten der Leistungserstellung können hier nicht einer einzelnen Leistungseinheit zugeordnet werden. Die Kosten von Abschreibungen und Infrastruktur müssen auf eine schwankende Anzahl Leistungseinheiten umgerechnet werden.
Hier sollte man dann sinnvolle Durchschnitte bei normaler Auslastung errechnen und dem Vertrieb begründen, warum er bestimmte Preisgrenzen nicht unterschreiten sollte.
Manchmal akzeptiert das Unternehmen absichtlich negative Deckungsbeiträge, um an anderer Stelle Gewinne zu erzielen. Paradebeispiel sind hier Tintenstrahldrucker, die wenig kosten – verdient wird dann später an den Tintenpatronen.
Hier kann es sinnvoll sein, fundierte Annahmen über erwartete Cross-Selling-Effekte zu erarbeiten, den Vertrieb auf deren Basis zu provisionieren und die Annahmen regelmäßig zu überprüfen.
Gelegentlich kann es auch klug sein, bestimmten Kunden sehr günstige Preise zu gewähren, um Zusatzgeschäft zu gewinnen – wenn das Zusatzgeschäft denn tatsächlich stattfindet. Auch dies sollte natürlich regelmäßig überprüft werden.
In jedem Fall sollte darauf geachtet werden, dass die Provisionen nicht zu einem Verlust führen.
Bild: geralt
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Inyo Urface meint
Endlich mal jemand der Klartext schreibt. Bam! Danke! Weiter so!
admin meint
Vielen Dank! Welche Erfahrungen haben Sie denn gemacht?
Strätz meint
Preise am Markt durchsetzen ist besonders in Märkten mit starkem Verdrängungswettbewerb oft sehr schwer. Umso wichtiger ist die klare Strategie in der Preisfestlegung und Preisverteidigung.
Je nach Branche und Unternehmenskultur gibt es unterschiedlichste Varianten, um mit Rabatten umzugehen. Mit dem FABIS Provisionsabrechungssystem können Sie gewährte Rabatte beim Vertriebsmitarbeiter verrechnen:
-Sie können Rabattierung nur bei ausgewählten Mitarbeitern oder Mitarbeitergruppen zulassen
– Sie können die Bemessungsgrundlage an den gewährten Rabatt anpassen und so die Provision reduzieren
– Sie können Mitarbeiter anteilig am gewährten Rabatt beteiligen: Unternehmen und Mitarbeiter teilen den Verlust durch den Rabatt auf
– Sie können die Zahlungsbedingungen des Kunden in der Provisionsabrechnung berücksichtigen
– Sie können Lieferkonditionen in der Provisionsabrechnung berücksichtigen
Egal, ob Sie die Daten für die Provisionsabrechnung importieren oder manuell erfassen – die Regelung für die Rabattierung kann festgelegt werden. Zusätzlich haben Sie die Freiheit beim einzelnen Mitarbeiter die Regelung für Rabattierung anzupassen.