Funktioniert die klassische Hierarchie besser, oder etablieren wir lieber demokratische Prozesse innerhalb von Unternehmen? Dies ist ein Beitrag zu einer Blogparade, zu welcher der haufe Visionsblog aufgerufen hat. Das Basismaterial für diesen Artikel stammt vor allem von Traci Fenton von WorldBlu und von Unternehmensberater Andreas Zeuch. Demokratische Unternehmen ziehen mehr Talent an Wo arbeiten Sie […]
Vertriebscontrolling der Zukunft: Sachlich, sinnvoll, vernünftig
Im Rahmen eines Buchprojektes habe ich im März 2016 ein Konzept für ein Vertriebscontrolling im B2B-Bereich entworfen. Zu meiner Überraschung ist es ein sehr einfaches, gut handhabbares System geworden, wenn man alles Überflüssige weglässt. Ausgangsszenario Die Blühmel Software GmbH vertreibt Software für die Steuerung industrieller Prozesse. Eine Einfach-Version kann direkt online gekauft werden; die meisten […]
Der wichtigste Erfolgsfaktor im Vertrieb
Dieser Artikel geht zurück auf eine Diskussion der Akquisitions-Gruppe auf XING, die wieder einmal bestätigt hat, was viele erfahrene Verkäufer bereits wissen. Welches ist der mit Abstand wichtigste Erfolgsfaktor im Vertrieb? Welcher Erfolgsfaktor macht den größten Unterschied in der Effektivität des Vertriebs? Welcher Erfolgsfaktor beeinflusst am stärksten die Konversionsrate? (Verhältnis von abgegebenen Angeboten / verschickten […]
Typische Fehler herkömmlicher Vergütungsmodelle
Variable Vergütungssysteme im Vertrieb/Verkauf: Typische Fehler herkömmlicher Vergütungsmodelle von Dr. Heinz-Peter Kieser Über 90% aller Außendienstmitarbeiter und über 60% aller Innendienstmitarbeiter des Vertriebs werden heute bereits variabel, d.h. leistungsabhängig vergütet. Oftmals sind dabei allerdings noch sehr traditionelle Vergütungssysteme im Einsatz, die provisionsorientiert sind. Vergütet wird meist ein bestimmter Prozentsatz auf einen Umsatz oder auf eine […]
Provision auf Deckungsbeitrag statt Umsatz
Wie Sie mit variablen Vergütungen Verluste einkaufen, wenn Sie Provision auf Umsatz zahlen statt auf Deckungsbeitrag Der Kollege hielt sich für einen Top-Verkäufer. Stolz verkündete er seinen Kollegen, er habe die meisten Verträge abgeschlossen und mit Abstand den höchsten Umsatz des gesamten Teams erzielt. Eine Überprüfung in der Umsatzstatistik bestätigte seine Aussage. Er hatte tatsächlich […]
Excel-Aufgabe Vertriebscontrolling
Vorstellung einer Arbeitsaufgabe für Controller in einem Handelskammer-Kurs, Oktober 2010 – Thema Vertriebscontrolling Orientiert an realen Aufgaben und Datenformaten aus Einsätzen als Interimsmanager / Vertriebscontroller in einer Reihe von Projekten Controlling bedeutet, gute Fragen an das Unternehmen zu stellen und mit den Antworten konstruktiv umzugehen. Speziell im Vertriebscontrolling werden dies Fragen zu Kunden, Deckungsbeiträgen, Verkaufsprozessen […]
Deckungsbeitrag für Dienstleistungen
Deckungsbeitrag bei Dienstleistungen mit hohem Gemeinkosten-Anteil Ein typisches Problem bei Dienstleistungsbetrieben ist die sinnvolle Ermittlung eines Deckungsbeitrages, da der Haupt-Kostenblock aus Gemeinkosten besteht, die großenteils fix sind. Bei produzierenden Unternehmen ist gewöhnlich der Anteil an direkten, variablen Kosten deutlich höher.Am einfachsten verhält es sich bei Betrieben, deren Dienstleistungen ausschließlich von externen Freiberuflern erbracht werden, die […]
Kundenwert – Customer Value
Der Wert von Kundenbeziehungen Behauptung: Der Wert eines Unternehmens ergibt sich aus der Qualität der Beziehungen zwischen Unternehmen und Kunden zwischen Partnern im Unternehmern zwischen Unternehmen und externen Partnern Wer finanziert das Unternehmen? Wer zahlt die Gehälter? Die Kunden. Zu Fortbestand und Wachstum tragen die unterschiedlichen Kunden in unterschiedlichem Maße bei. Der Beitrag der Kunden […]
