Im Rahmen eines Buchprojektes habe ich im März 2016 ein Konzept für ein Vertriebscontrolling im B2B-Bereich entworfen. Zu meiner Überraschung ist es ein sehr einfaches, gut handhabbares System geworden, wenn man alles Überflüssige weglässt. Ausgangsszenario Die Blühmel Software GmbH vertreibt Software für die Steuerung industrieller Prozesse. Eine Einfach-Version kann direkt online gekauft werden; die meisten […]
Der wichtigste Erfolgsfaktor im Vertrieb
Dieser Artikel geht zurück auf eine Diskussion der Akquisitions-Gruppe auf XING, die wieder einmal bestätigt hat, was viele erfahrene Verkäufer bereits wissen. Welches ist der mit Abstand wichtigste Erfolgsfaktor im Vertrieb? Welcher Erfolgsfaktor macht den größten Unterschied in der Effektivität des Vertriebs? Welcher Erfolgsfaktor beeinflusst am stärksten die Konversionsrate? (Verhältnis von abgegebenen Angeboten / verschickten […]
Guerilla Vertriebscontrolling
Wie das Vertriebscontrolling viel schneller und beweglicher wird mit Hilfe von Taktiken der Guerilla und warum das dringend zu empfehlen ist Das moderne Geschäftsgeschehen unterliegt permanenten Veränderungen mit hoher und zunehmender Geschwindigkeit. Starres Reporting und starre Prozesse, wie auf Schienen, passen nicht mehr zur modernen Welt des Business. Kundenverhalten ändert sich. Vorlieben für Produkte, Verkaufsabwicklung […]
Provision auf Deckungsbeitrag statt Umsatz
Wie Sie mit variablen Vergütungen Verluste einkaufen, wenn Sie Provision auf Umsatz zahlen statt auf Deckungsbeitrag Der Kollege hielt sich für einen Top-Verkäufer. Stolz verkündete er seinen Kollegen, er habe die meisten Verträge abgeschlossen und mit Abstand den höchsten Umsatz des gesamten Teams erzielt. Eine Überprüfung in der Umsatzstatistik bestätigte seine Aussage. Er hatte tatsächlich […]
Excel-Aufgabe Vertriebscontrolling
Vorstellung einer Arbeitsaufgabe für Controller in einem Handelskammer-Kurs, Oktober 2010 – Thema Vertriebscontrolling Orientiert an realen Aufgaben und Datenformaten aus Einsätzen als Interimsmanager / Vertriebscontroller in einer Reihe von Projekten Controlling bedeutet, gute Fragen an das Unternehmen zu stellen und mit den Antworten konstruktiv umzugehen. Speziell im Vertriebscontrolling werden dies Fragen zu Kunden, Deckungsbeiträgen, Verkaufsprozessen […]
