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Wie meine Telefon-Akquise mit einem kleinen Shift um ein Vielfaches besser wurde

9. Dezember 2016 by admin 6 Kommentare

Es war nur ein kurzer Satz – der meine eigene Auftragsgewinnung per Telefon grundlegend veränderte und viel besser machte

Dieser Artikel ist ein Beitrag zur Blogparade von Dr. Jan Höpker vom habitgym zum Thema „Kleine Ideen mit großer Wirkung“. Vielen Dank an Jan für die Idee.

Nun bin ich nicht sicher, wie man die „Größe“ einer Idee messen kann. Ich habe das für mich interpretiert als eine Idee, deren Umsetzung nicht viel Aufwand erfordert.

Am Anfang hauptsächlich anstrengend

Wie viele Gründer, war ich am Anfang meiner Laufbahn angewiesen auf Kaltakquise.

Empfehlungsmarketing ist schön, aber wer soll mich empfehlen, wenn mich keiner kennt?

Ein gutes Instrument hierfür schien Mail-Call zu sein. Ich wurde ein echter Experte darin, wie man mit MS Access und Word Serienbriefe schreibt, das Porto optimiert usw. Zeitweise sah mein Zimmer aus wie ein Postamt.

Ein paar Tage nach dem Verschicken der Werbebriefe telefonierte ich nach.

Ich habe buchstäblich hunderte von Telefonaten geführt, holperig, ungeschickt, und, ganz typischer Anfängerfehler, vor allem nicht mit den richtigen Zielgruppen.

Besser durch Training

So kam ich auf die Idee, mich coachen zu lassen.

In Holger Schmidt fand ich einen Coach, der mir immer wieder half, mit herausfordernden Situationen umzugehen, so auch mit dem Telefonieren.

Wie viele Anfänger, suchte ich zunächst nach „Gesprächstechniken“ und „Überzeugungstechniken“, nach getarnter Hypnose und NLP, um mein hilfloses Gegenüber wie die Schlange Kaa zum Kaufen zu zwingen.

Das ist natürlich alles Mumpitz und bringt bestenfalls das Gegenüber zum Lachen.

Glauben Sie wirklich, es gäbe bestimmte Formulierungen oder Sprechtechniken, mit denen Sie „jeden“ von „allem“ überzeugen können, wie das oft versprochen wird? Das ist Quack.

Holger zeigte mir vor allem, wie ich am Telefon wirken konnte wie ein normaler Mensch.

Ein ganz normales Gespräch erwies sich über die Jahre als die beste „Technik“.

Tatsächlich habe ich öfter das Feedback bekommen, dass ich am Telefon angenehm und klar bin. In einigen wenigen Fällen auch das Gegenteil.

Belastend: Zeugs verkaufen

Bei aller Normalität musste ich mich ans Telefon prügeln. Ich dachte, jetzt muss ich wieder mein Zeugs verkaufen, an Leute, die nichts von mir hören wollen.

Die Grundströmung war: Ich gegen die dummen potenziellen Kunden, die zu blöd waren, mein Genie zu erkennen.

Ich gegen Widerstand.

Zwei Kräfte gegeneinander.

Irgendwann, Holger und ich standen in seiner Küche, ging es mir auf:

Ich will nicht mehr Zeugs verkaufen. Ich will in Beziehungen investieren.

Von diesem Moment an änderte sich mein gesamtes Verkaufsverhalten.

Ich redete mit Menschen über das, was sie so suchten und brauchten, ohne gleich in diesem Moment nach einem Verkauf zu gieren.

Ich hörte zu und tat hier und da mal jemandem einen Gefallen ohne sofortige Gegenleistung.

Keine Anspannung mehr.

Manche Gespräche führten zu etwas, kurzfristig, mittelfristig, oder erst Jahre später. Viele Gespräche führten zu einer netten Unterhaltung ohne direkten monetären Nutzen.

Auf jeden Fall verbrannte ich mit meinem neuen Ansatz weniger fruchtbare Erde.

Von 2006 bis 2009 und von 2012 bis 2016 machte ich so gut wie gar keine Akquise, da die Auftraggeber sich die Klinke in die Hand gaben.

Leider habe ich seit 2012 auch fast kein persönliches Networking betrieben.

Wird wieder Zeit dafür.

VIEL ERFOLG!

Bild: geralt

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Controller, Wirtschaftsdozent bei AME Fortbildung und Controlling UG (haftungsbeschränkt)
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Category iconVertrieb Tag iconakquise,  auftragsgewinnung,  freiberufler,  strategie,  telefon,  vertrieb

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Leser-Interaktionen

Kommentare

  1. Jan meint

    9. Dezember 2016 um 11:09

    Hallo Alexander,

    Vielen Dank für die Teilnahme an der Blogparade und für den tollen Artikel. Der liest sich richtig gut. Im Grunde sagst du, dass Verkaufen nicht funktioniert wenn man den Verkauf direkt anstrebt. Der Verkauf ergibt sich aber relativ leicht nebenbei (quasi als Nebenprodukt) wenn man etwas anderes anstrebt: Die persönliche Beziehung.

    Genau diese Sorte von genialen kleinen Ideen wollte ich lesen. Super!

    Übrigens ist mir dieses “Naturgesetz” noch bei ein paar anderen Dingen aufgefallen. Zum Beispiel Reichtum. Den erreicht man auch nicht dadurch, dass man ihn direkt anstrebt, aber relativ einfach nebenbei, indem man die großen Probleme der Menschen löst und Werte schafft.

    Das Universum könnte so eine Art Kindersicherung haben um zu verhindern, dass unreflektierte Menschen erfolgreich werden 😀

    Danke nochmal und weiterhin viel Erfolg mit deinem Blog und allem anderen auch,
    Jan

    Antworten
    • admin meint

      9. Dezember 2016 um 11:28

      Danke, Jan, für Deinen freundlichen Kommentar. Das mit der Kindersicherung sehe ich nicht ganz so optimistisch angesichts Lockheed Martin, Heckler & Koch, Glock und Konsorten. Die sind zumindest finanziell sehr “erfolgreich”. Was Reichtum und Verkäufe angeht, ja, das kommt durch das Lösen von Problemen. Die Lösung realer Probleme bringt gut Geld, wenn man’s richtig macht. Scheinlösungen für Scheinprobleme können aber auch viel Geld bringen.

      Antworten
  2. Frank meint

    8. Januar 2017 um 15:00

    Hallo, Alexander,
    Du bringst es exakt auf den Punkt. Die größten Schwierigkeiten beim Verkaufen habe ich, wenn ich dringend etwas verkaufen muss, um über ide Runden zu kommen.
    Habe ich mein Auskommen und verfolge den Verkauf nicht als Hauptantrieb wird es wesentlich einfacher.
    Toller Artikel.
    Herzliche Grüße
    Frank

    Antworten
    • admin meint

      8. Januar 2017 um 17:39

      Hallo Frank, danke für den freundlichen Kommentar. Und selbst wenn ich über die Runden kommen muss, wenn ich Druck aufbaue, selbst wenn ich dann etwas verkaufe, finde ich mich recht bald wieder in der selben Situation…

      Antworten
  3. Tanja meint

    22. September 2017 um 12:29

    Kleine Idee mit großer Wirkung!

    Antworten

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