Wie meine Telefon-Akquise mit einem kleinen Shift um ein Vielfaches besser wurde

Es war nur ein kurzer Satz – der meine eigene Auftragsgewinnung per Telefon grundlegend veränderte und viel besser machte

Dieser Artikel ist ein Beitrag zur Blogparade von Dr. Jan Höpker vom habitgym zum Thema „Kleine Ideen mit großer Wirkung“. Vielen Dank an Jan für die Idee.

Nun bin ich nicht sicher, wie man die „Größe“ einer Idee messen kann. Ich habe das für mich interpretiert als eine Idee, deren Umsetzung nicht viel Aufwand erfordert.

Am Anfang hauptsächlich anstrengend

Wie viele Gründer, war ich am Anfang meiner Laufbahn angewiesen auf Kaltakquise.

Empfehlungsmarketing ist schön, aber wer soll mich empfehlen, wenn mich keiner kennt?

Ein gutes Instrument hierfür schien Mail-Call zu sein. Ich wurde ein echter Experte darin, wie man mit MS Access und Word Serienbriefe schreibt, das Porto optimiert usw. Zeitweise sah mein Zimmer aus wie ein Postamt.

Ein paar Tage nach dem Verschicken der Werbebriefe telefonierte ich nach.

Ich habe buchstäblich hunderte von Telefonaten geführt, holperig, ungeschickt, und, ganz typischer Anfängerfehler, vor allem nicht mit den richtigen Zielgruppen.

Besser durch Training

So kam ich auf die Idee, mich coachen zu lassen.

In Holger Schmidt fand ich einen Coach, der mir immer wieder half, mit herausfordernden Situationen umzugehen, so auch mit dem Telefonieren.

Wie viele Anfänger, suchte ich zunächst nach „Gesprächstechniken“ und „Überzeugungstechniken“, nach getarnter Hypnose und NLP, um mein hilfloses Gegenüber wie die Schlange Kaa zum Kaufen zu zwingen.

Das ist natürlich alles Mumpitz und bringt bestenfalls das Gegenüber zum Lachen.

Glauben Sie wirklich, es gäbe bestimmte Formulierungen oder Sprechtechniken, mit denen Sie „jeden“ von „allem“ überzeugen können, wie das oft versprochen wird? Das ist Quack.

Holger zeigte mir vor allem, wie ich am Telefon wirken konnte wie ein normaler Mensch.

Ein ganz normales Gespräch erwies sich über die Jahre als die beste „Technik“.

Tatsächlich habe ich öfter das Feedback bekommen, dass ich am Telefon angenehm und klar bin. In einigen wenigen Fällen auch das Gegenteil.

Belastend: Zeugs verkaufen

Bei aller Normalität musste ich mich ans Telefon prügeln. Ich dachte, jetzt muss ich wieder mein Zeugs verkaufen, an Leute, die nichts von mir hören wollen.

Die Grundströmung war: Ich gegen die dummen potenziellen Kunden, die zu blöd waren, mein Genie zu erkennen.

Ich gegen Widerstand.

Zwei Kräfte gegeneinander.

Irgendwann, Holger und ich standen in seiner Küche, ging es mir auf:

Ich will nicht mehr Zeugs verkaufen. Ich will in Beziehungen investieren.

Von diesem Moment an änderte sich mein gesamtes Verkaufsverhalten.

Ich redete mit Menschen über das, was sie so suchten und brauchten, ohne gleich in diesem Moment nach einem Verkauf zu gieren.

Ich hörte zu und tat hier und da mal jemandem einen Gefallen ohne sofortige Gegenleistung.

Keine Anspannung mehr.

Manche Gespräche führten zu etwas, kurzfristig, mittelfristig, oder erst Jahre später. Viele Gespräche führten zu einer netten Unterhaltung ohne direkten monetären Nutzen.

Auf jeden Fall verbrannte ich mit meinem neuen Ansatz weniger fruchtbare Erde.

Von 2006 bis 2009 und von 2012 bis 2016 machte ich so gut wie gar keine Akquise, da die Auftraggeber sich die Klinke in die Hand gaben.

Leider habe ich seit 2012 auch fast kein persönliches Networking betrieben.

Wird wieder Zeit dafür.

VIEL ERFOLG!

Bild: geralt

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